Ascoltare nella vendita

L’ascoltare nel processo di  vendita è secondo me uno degli aspetti più importanti e anche uno degli aspetti più trascurati da parte dei venditori.

Tante volte stare zitti ed ascoltare quello che l’interlocutore ha da dirci vale molto di più di mille parole per spiegare il nostro prodotto o servizio.

Siamo portati, forse per natura, a cercare di dire tutto quello che sappiamo, vogliamo far vedere che siamo preparati ( che ne sappiamo di più)  e proprio questo è l’errore più grande che si possa  fare. Oggi qualsiasi cliente riceve una miriade di informazioni, dai media da altri venditori, ecc..  è tempestato da notizie, la cosa che meno vuole sentire, è un venditore che gli riempie la testa di nozioni tecniche.

Dobbiamo imparare a fare le domande giuste ed ascoltare con attenzione quello che l’interlocutore ha da dirci, solo cosi possiamo capire qual è la sua reale esigenza.

Ma perché è cosi complicato ascoltare?

E’ difficile perché abbiamo dei pregiudizi, delle convinzioni e diamo per scontato che siano così.

Abbiamo già deciso prima ancora di iniziare ad ascoltare o prima di aver sentito tutto quello che l’interlocutore ha da dirci. Pensate alla vita di tutti i giorni a quante volte vi è successo che magari,  mentre state parlando con una persona, questa vi interrompe in continuazione senza farvi finire quello che avete da dire, e vi dice: ho capito quello che vuoi dire ma bla bla bla….

Da fastidio a noi, nella vita normale, mentre parliamo con qualcuno che magari conosciamo anche bene figuratevi quanto può scocciare ad un potenziale cliente.

Certo imparare a stare più zitti ed ascoltare di più richiede molta applicazione e volontà, per ora mi sento di darvi  alcuni consigli pratici per migliorare:

Non interrompete mai.

Fate domande e concentratevi sulle risposte  dell’interlocutore non su quello che pensate o sull’idea che vi siete fatti

Usate frasi di ascolto per fare capire che state ascoltando: Capisco,  interessante ecc…

Chiudo citando una frase del Grande Jeffrey Gitomer:

“ Ascoltate con l’intenzione di comprendere prima di ascoltare con l’intenzione di rispondere”